Les questions a poser Afin de bien cibler le besoin client
Par Marie-Laure Sainte Croix – Bien gerer le activite
Questionner 1 prospect pour comprendre le besoin est indispensable, mais l’exercice n’est jamais aussi simple qu’il n’y parait. C’est important de poser les bonnes questions : celles qui vous peuvent permettre de reellement cerner ses problematiques, celles qui vous en apprennent plus concernant le contexte qui entoure le projet et la culture de l’entreprise. Visitez quelles seront les questions essentielles a poser a votre prospect lors d’un premier rendez-vous pour mettre l’ensemble des chances de ce cote.
Quel reste l’interet de poser des questions lors du 1er RDV commercial ?
Bien comprendre les besoins de vos prospects est evidemment important, mais certaines gens ont des fois du mal a des exprimer, car elles ne les ont nullement clairement identifies.
Un prospect peut avoir conscience du principal probleme qu’il rencontre sans pour autant savoir votre dont il a besoin pour le resoudre. Dans ce cas, c’est a vous de poser les bonnes questions pour l’aider a s’interroger en profondeur, identifier ses problematiques, preciser ses besoins et lui fournir la meilleure solution.
En proposant a 1 client potentiel une option capable de resoudre son probleme, vous allez creer le desir, un element cle dans le passage a l’acte d’achat (de vos services).
En resume : questionner 1 prospect vous permet de mieux cerner ses problematiques, d’identifier ses besoins ainsi que creer le desir en lui proposant une solution adaptee.
Probleme ? Besoin ? Solution ? Desir
Quels types de questions poser a un prospect ?
Le type de questions et la facon dont vous les posez n’est nullement anodin. Ayez conscience que la maniere de poser les questions peut orienter nos reponses de votre interlocuteur.
On distingue habituellement les questions fermees et les questions ouvertes. Les questions fermees seront celles qui poussent la interlocuteur a repondre de maniere precise. Entre autres, “depuis combien de moment cherchez-vous un consultant ?” Les questions ouvertes, a l’inverse, laissent libre file a la conversation : “Etes-vous satisfait de… ?”
D’une maniere generale, vous en apprendrez beaucoup plus en posant des questions ouvertes. Si vous posez le sujet suivante : “Cet objectif est-il une priorite ?”, la interlocuteur vous repondra par oui ou avec non. Si vous lui demandez “dans quelle mesure votre objectif est-il prioritaire ?”, vous obtiendrez si»rement davantage d’informations. Voici plusieurs types de questions que vous pouvez poser :
- Mes questions a visees informatives. En general, le prospect vous fournit une information dont y dispose, il y repondra en une ou deux phrases. Entre autres, “qui etait le chef de projet jusqu’a aujourd’hui ?”
- Les questions Afin de clarifier une situation. Vous pourrez reformuler une question Afin de preciser un parami?tre ou pour valider une information : “Si je comprends bien… ?”
- Mes questions visant a cerner nos problematiques. Elles sont utiles et ce seront generalement des plus difficiles pour le prospect, car elles le poussent a affiner sa reflexion.
- Les questions autour des objectifs et des priorites. Elles vous aideront a mieux cerner les attentes du prospect. Cela peut etre interessant de lui demander quels paraissent ses objectifs, ceux de l’equipe, voire ceux de l’entreprise. Si vous determinez plusieurs objectifs, faites-lui preciser des priorites.
- Mes questions faites pour que le prospect s’interroge. “Saviez-vous que… ?” “Avez-vous pense a… ?” Elles vous permettent de renforcer votre position d’expert.
- Mes questions a poser Afin de qu’il se projette : “Imaginez que… “ “Que se passerait-il si… ?” Elles peuvent influencer de maniere positive le prospect si vous l’incitez a se projeter avec la reponse a le probleme.
Faut-il construire un modele de questionnaire de prospection ?
Avoir un modele de questionnaire deja construit vous permettra de gagner un moment precieux. Par ailleurs, en preparant vos questions a l’avance, vous eviterez de faire l’impasse sur des sujets importants a traiter.
Ceci etant evoque, dans le but de coder 1 lien sincere et authentique avec vos prospects, il semble plus judicieux de personnaliser tous de toutes vos rendez-vous et donc, ces questionnaires. Vous n’avez pas necessairement besoin des memes precisions pour l’ensemble de les prospects. Votre niveau d’information n’est jamais non plus le aussi Afin de tous.
Exemple de questionnaire Afin de 1 prospect
Voici les themes que vous devriez aborder et nos questions que vous pouvez poser lors d’un premier rendez-vous commercial :
Notre prospect Quel est la secteur d’activite ? Votre positionnement ? Quelles seront les valeurs ? Evidemment, Vous allez avoir commande un brin de informations sur l’entreprise et dans la interlocuteur avant votre premier rendez-vous. Mais il arrive que la communication ne soit jamais le point vraiment de certaines firmes. Aussi, plus coi»te s’assurer que vous avez nos bonnes precisions des le commencement.
Le besoin Quel est l’origine du besoin ? Pourquoi souhaitez-vous s’adresser a 1 consultant ? Quels paraissent vos objectifs a court terme ? A long terme ? Quels seront les criteres qui vont determiner la reussite des travaux ? Ces questions doivent vous permettre de cerner le projet, les objectifs et les priorites. Votre role est aussi d’aider l’entreprise a identifier et definir ses vrais besoins, d’ou l’importance des courses.
Notre contexte Quel est le contexte qui entoure le projet ? Pour realiser ce mission au sein des meilleures conditions vous aurez besoin de situer le projet dans l’histoire et le contexte de l’entreprise.
L’etat des lieux A quelle etape des travaux en etes-vous ? Vous saurez alors si vous prenez le train en marche, si des actions ont ete faites et des decisions prises avant votre arrivee. N’hesitez pas a reclamer a etre au aussi niveau d’information que le est de l’equipe (cahier des charges, budget, retroplanning a respecter, etc.)
Mes acteurs Qui participe a cette mission ? Qui seront les acteurs concernes avec le projet ? Vous devez savoir qui va intervenir, qui vont i?tre vos interlocuteurs et le role de chacun. Essayez de comprendre comment est structuree l’equipe avec laquelle vous allez travailler ainsi que cerner la culture de l’entreprise.
Mes attentes
Qu’attendez-vous de votre consultant Afin de une telle mission ? Interrogez egalement le potentiel client concernant la perimetre d’actions et les moyens qui sont mis a votre disposition (humains, financiers, techniques, etc.)
N’hesitez jamais a interroger ce prospect concernant ses freins, ses reticences. “Qu’est-ce qui vous fera hesiter ?” “Avez-vous des craintes ? Des questions ?” Pour que la collaboration demarre sous nos meilleurs auspices, tout devra etre pertinent, Afin de vous tel Afin de lui.
Dans Quelques cas, il pourra etre interessant de demander au prospect De quelle fai§on il a entendu parler de vous et pourquoi il fera https://datingmentor.org/fr/rencontres-college/ appel a vous en particulier. Qu’est-ce qui lui plait dans votre profil ?
Le questionnaire doit faire partie integrante de ce process de prospection et vous verrez qu’il a de nombreux avantages. Cela vous permet, bien sur, de montrer de l’interet pour l’entreprise ainsi que creer un veritable lien avec ce prospect. Pertinentes et beaucoup formulees, vos demandes vont pouvoir aussi demontrer l’etendue de vos connaissances et de votre expertise. Une facon maline de se demarquer lors d’un premier rendez-vous !